正因為亂象叢生，配合飼料并沒有完全獲取養殖戶的信任，仍面臨冰鮮、雜糧、自配料等各式餌料的競爭被低迷大環境壓制的飼料企業再覓優質新興領地，原本不受重視的河蟹料正被推成“明星”市場。江蘇是河蟹養殖最為集中的區域，業內公認的養殖面積約為380萬畝，居全國首位，如果按0.1噸/畝的平均飼料投喂量來算，江蘇河蟹料擁有40萬噸左右的市場容量。

　　“河蟹料市場從絕對量來說不大，不過大家覺得還有點空間就都在做?！苯K金康達集團（簡稱“金康達”）董事長兼總裁姜瀅估計，目前江蘇河蟹料年用量約為10萬噸（全國的河蟹料用量在35萬噸左右），就有不下40家飼料廠在經營，還不包括本地的自配料廠。飼料企業蜂擁之勢可見一斑。 

　　蟹料賣點未完全體現

　　常熟等蘇南市場盡管養蟹的歷史較長，但飼料的使用量反而是興化等蘇北新興養蟹市場占主導。寧波天邦股份有限公司（簡稱“天邦”）飼料事業部銷售部總經理胡家軍表示，蘇北用飼料養蟹的接受程度高于蘇南，很大程度上是因為蘇北有企業首創了稻田養蟹模式，而這家企業也有飼料廠，加上蘇北的冰鮮魚來源不是很便利，以致稻田養蟹模式推開后，養殖戶進而接受了飼料。 

　　“用飼料養河蟹就是從興化這邊慢慢帶動起來的，現在興化畝產量200斤左右，飼料用到250-300斤，基本上7-8畝地用一噸料?！焙臆姳硎?。興化，也成為了蟹料企業的必爭之地和試金石，以致行業評價某個企業的蟹料做得好不好，就是看有沒有在興化市場立足。

　　據了解，江蘇河蟹料的逐漸興起主要受三方面刺激：其一是江蘇鯽魚、草魚等常規養殖品種近兩年盈利能力差，而河蟹養殖盈利豐厚，導致不少魚塘轉養或稻田改建，河蟹的養殖規模擴大，加之養魚的養殖戶有用料的習慣，飼料企業順勢大舉進入；其二是2010年后養蟹的技術獲得突破，畝產量增幅大，由此前的平均畝產100斤左右增至200-300斤，甚至更高；其三是河蟹的雜食性及養殖模式，決定了養殖市場對飼料效果沒有精準判斷（即使飼料效果一般，但冰鮮等投喂量足夠，河蟹同樣能養好），飼料進入門檻低。

　　“河蟹料市場整體還是魚目混珠、良莠不齊，好的品牌飼料并不太多，大部分處于為了做產品而做產品，或者為了賺一點利潤而做產品，也有一些是在渾水摸魚……總之，這個市場非常亂?！苯獮]說。正因為亂象叢生，配合飼料并沒有完全獲取養殖戶的信任，仍面臨冰鮮、雜糧、自配料等各式餌料的競爭。而養殖戶在總結河蟹養殖成功的經驗時，基本上是談論“種草和調水”，不大會講飼料選擇得好。業務員在市場上推銷飼料時，多數也會碰到養殖戶說“認識誰用冰鮮魚也養得不錯，或者‘飼料+冰鮮+雜糧’混著喂也不錯”，于養殖戶的認知中，蟹料還不是一個很成熟的產品，賣點還沒有完全體現出來。

　　當然，養殖戶對飼料不甚重視也跟飼料成本在河蟹養殖成本中僅約占1/4有關，并非主導地位。常理而言，只要用心研究河蟹的營養需求，配合飼料相對精準的營養配比所體現出來的價值肯定優于其它餌料，因此粗獷的河蟹養殖現狀無疑是飼料企業打造品牌的最佳時期。

　　據姜瀅介紹，江蘇市場上年銷量超過萬噸的飼料企業主要是金康達、天邦、嘉吉，年銷量5000噸以上而一萬噸以下的企業有澳華、正大、海大、通威等集團企業。大部分飼料廠的銷量在1000噸以下，少部分在1000-3000噸，有些自配料廠也能做到2000-3000噸。

　　目前來看，河蟹膨化料和硬顆粒料的效果仍沒有分出高下（后期育黃，膨化料能添加更多油脂，效果相對好一些），主要是生產工藝上的區分。在漁藥板塊發展勢頭不錯的江蘇（廈門）好潤生物科技有限公司（簡稱“好潤”），于2015年7月份與淮安市供銷社合作成立江蘇大潤生物科技有限公司，從而進入河蟹料市場。剛做河蟹料時好潤主打膨化料，但現在也轉推硬顆粒料了，好潤總經理劉愛民表示硬顆粒料的終端售價能比膨化料低1000元/噸左右，在市面上養殖戶對膨化料和硬顆粒料感覺不出本質區別時，價格較低的硬顆粒料更利于推廣。而河蟹吃料慢（正常吃料快的話也要五六個小時，慢的話可能要10-12個小時）的習性，使得不管是膨化料還是硬顆粒料都或多或少對池塘水質存在的污染。對水質最大的污染源，劉愛民認為一個來自飼料粉塵，另一個是飼料中添加成本低的磷酸二氫鈣用于補鈣?！傲姿岫溻}水溶性好，這種配方料的結果就是夏天容易長藍藻?！眲勖裢嘎?。

　　飼料企業各有章法

　　金康達是目前江蘇河蟹料銷量最大的企業，也是最為特別的蟹料企業——沒有銷售人員，市場基本上是姜瀅跑下來的，據悉其每年會花4個月的時間跑終端做技術指導?！拔覀冎饕慨a品質量、靠品牌來做市場推廣，我們有蟹料專利，在這個領域還是比較自信?！苯獮]表示不是不重視營銷，實際上是在做口碑營銷，讓客戶去體驗產品效果，這也是金康達這么多年沒怎么投入營銷人員也能推廣很快的秘訣，而且基本上是客戶自己找上門來要求合作。

　　不過，正由于缺少銷售人員維護市場，金康達的經銷渠道彼此間有時會出現惡性競爭，被飼料同行評估為金康達面臨的最大潛在危機。姜瀅坦言，經銷蟹料需要對養殖戶賒欠，而且每個經銷商的資金實力有限，因此在一些主要的核心市場會密集布點，甚至有的一個鄉鎮會布點5-10個，經銷商之間確實會有一定摩擦?！?015年開始我們加強了市場的疏導和管理，把經銷商相互競爭變成良性，可以去比服務或者其他方面，但是不能再比價格?！苯獮]稱有信心管好市場。

　　按姜瀅的計劃，接下來要將全國近千人的經銷商培養成養殖專家，以及通過技術資料、短信、微信等各種手段來普及養蟹知識（金康達每年花在印刷養蟹技術手冊上的費用超過100萬元，如《河蟹科學養殖技術》、《科學養蟹46個問題》等）?！敖衲甏蛩阍谌珖_100場講座，參加培訓的人預估有2.5萬人左右。我們還要再培養一批技術人員，進行一些針對性的市場服務?！苯獮]表示金康達的口號是把經銷商和養殖戶都變成專家。

　　天邦的思路則簡單得多，直接將產品切入養殖模式中進行推廣。在其河蟹料?？Y料里，天邦認為河蟹養殖暴利時代基本結束的當下，河蟹高效養殖模式化與飼料投喂方法科學標準量化，對于廣大河蟹養殖戶而言顯得日趨重要。因此，天邦推出了“1836”模式和“1143”黃金搭檔組合套餐模式，其中“1836”是1畝河蟹池塘放養1000只規格為每斤80-120只的河蟹，投喂8包左右飼料，畝產河蟹200-300斤，畝利潤6000元左右；“1143”則是圍繞“8”包料來詮釋，前面的“1”仍是指1000只/畝的放養密度，后面的“143”分別指1包/畝的開口飼料、4包/畝的生長飼料、3包/畝的育肥飼料。此外，還總結提煉了河蟹套養白蝦、河蟹套養青蝦等套養模式和安徽無為、皖南、高淳、環陽澄湖、宜興地區、湖北洪湖等區域養殖模式。 

　　好潤的優勢體現在其擁有60家左右的連鎖服務門店，能夠對市場開展“掃蕩式”的塘頭服務，這種力度是飼料企業難以企及的。同時，基于蟹苗種質退化影響養殖效果，好潤還計劃推出自主優育的蟹苗。

　　澳華集團進入河蟹料市場不久，但其華東區總經理張偉表示已彎道超車，銷量排名步入市場前五，今年更是有望進入前三。澳華目前推出河蟹養殖“四階段”用料模式，區別于行業主流的“三階段”用料，不同之處在于將河蟹脫第五殼的前后近一個月時間，拆分成“壯蟹和育肥”兩個階段來用料，而主流的用料模式就是用“育黃料”。據悉，由于泰州澳華身居興化，因此澳華的蟹料可能會集中歸至泰州澳華來產銷。 

　　同樣身處興化市場的泰州海大生物飼料有限公司（簡稱“泰州海大”），今年也將河蟹作為重點市場在經營，泰州海大總經理谷龍春表示現在河蟹養殖病害暴發，不是所有人都能賺錢，這種情況下，誰能幫助養殖戶賺錢，誰就能贏得市場?！盎氐交镜倪壿?，大家就不僅僅是拼飼料，拼的是技術，而技術服務是海大的強項?！惫三埓赫J為競爭如果回歸到養殖技術本身，目前的畝產量、規格等方面還有很大的提升空間。 

　　鑫裕飼料（蘇州）有限公司（簡稱“鑫?！保┛偨浝砩澈圃?年前由畜禽料領域轉到河蟹料，進入陌生領域后，鑫裕主要借助外力發展，比如與蘇州大學建立合作，這也代表了部分企業的經營思路。沙浩表示，受限于場地產能，下一步有再建新廠的打算。 

　　水癟子病最大誘因是缺氧？

　　2015年江蘇河蟹養殖最大的問題是水癟子病的暴發，而且集中在興化為主的周邊區域，蘇南、安徽等地較少發生。水癟子病的主要癥狀是肝腹水、空殼，其成因說法很多，比如可能跟蘇北地區的養殖戶喜歡使用菊酯類農藥或敵百蟲殺蟲有關，以及使用阿維菌素起捕龍蝦（使用阿維菌素后龍蝦比較容易抓捕），這類抗生素使用過多會造成河蟹中毒，肝臟負擔加重；也有說法認為是微量元素的缺失所致，也有人猜測為細菌或弧菌感染……總之，尚無定論，但目前水癟子病由微孢子蟲引起的說法正在被“確定”。

　　劉愛民并不認可上述說法，他質疑稱水癟子病往年都有，只是輕重情況不一樣，為何2015年最重？“去年水癟子病那么重，最關鍵的發病契機是去年從6月中旬到7月中旬持續一個多月的陰雨天氣?！眲勖穹治稣J為，水癟子盛行期間，蘇南、蘇北的湖區圍網養殖的河蟹出現大面積死亡，是因為雨季湖區圍網區域水位高，又沒有增氧設施，河蟹缺氧后出現吃料差的癥狀，隨后蟹體消瘦、抵抗力差，以致容易發病。而興化蟹塘水癟子病發病率最高，則是因為興化的地勢偏低，進入雨季后最先被淹且水位最深，加上興化以安豐周邊方圓20公里為代表，蟹塘種草以水韭菜為主（其它區域以伊樂藻為主），這種草在底層缺氧時不便于河蟹攀爬，所以興化以安豐為中心成為水癟子發病最高的區域。